JAKARTA, TOTALMEDIA.ID — Persaingan UMKM tidak lagi hanya terjadi di etalase toko atau marketplace. Kini, perebutan perhatian calon pembeli juga berlangsung di media sosial, video pendek, live shopping, hingga kolom komentar.

Perubahan tersebut membuat pelaku UMKM perlu memahami cara generasi muda menemukan dan menilai sebuah produk. Gen Z, yang tumbuh dekat dengan teknologi digital dan media sosial, menjadi salah satu kelompok konsumen yang penting untuk diperhatikan.

Bank Indonesia menyebut Gen Z dan Milenial mencapai 49,27 persen dari 284,67 juta penduduk Indonesia berdasarkan data BPS 2025. Kedua kelompok tersebut juga mencakup sekitar 63 persen tenaga kerja. Bank Indonesia menilai kedekatan generasi muda dengan teknologi, media sosial, ekonomi digital, serta kebanggaan terhadap produk lokal menjadi modal penting bagi perkembangan UMKM.

Sementara itu, pemberitaan mengenai UMKM pada 4 Oktober 2026 menyoroti pentingnya memahami perubahan selera Gen Z. Produk lokal, makanan dan minuman yang lebih sehat, serta fesyen olahraga disebut sebagai sejumlah tren yang perlu diperhatikan pelaku usaha.

Namun, mengikuti Gen Z bukan berarti UMKM harus mengubah seluruh produknya menjadi sesuatu yang viral. Yang lebih penting adalah memahami mengapa konsumen tertarik, bagaimana mereka menemukan produk, dan alasan mereka akhirnya percaya untuk membeli.

Berikut tujuh strategi yang dapat diterapkan.

1. Buat Produk yang Punya Cerita

Gen Z tidak hanya melihat apa yang dijual, tetapi juga bisa tertarik pada cerita di balik sebuah produk.

UMKM dapat menceritakan proses pembuatan, asal bahan baku, sosok pembuat, inspirasi produk, hingga alasan sebuah desain dibuat.

Misalnya, penjual makanan tidak hanya menampilkan foto produknya. Kontennya bisa memperlihatkan proses memilih bahan, memasak, mengemas hingga produk sampai ke pelanggan.

Cerita tersebut membuat produk memiliki konteks dan karakter.

2. Jangan Hanya Mengandalkan Foto Produk

Foto produk tetap penting, tetapi UMKM perlu mulai memperbanyak format konten yang lebih mudah dikonsumsi di media sosial.

Video pendek dapat digunakan untuk memperlihatkan:

• cara menggunakan produk;
• proses produksi;
• before-after;
• tips;
• review pelanggan;
• behind the scenes;
• kesalahan yang sering dilakukan konsumen;
• hingga perbandingan produk.

Penelitian mengenai pemasaran digital UMKM pada Gen Z juga menunjukkan pentingnya digital marketing, TikTok Ads dan influencer marketing dalam membangun akses informasi, interaksi serta kesadaran merek.

3. Manfaatkan Social Commerce, Bukan Sekadar Media Sosial

Media sosial sebaiknya tidak hanya digunakan sebagai papan pengumuman.

Pelaku UMKM dapat mengarahkan konten menuju proses pembelian melalui ekosistem social commerce, marketplace, atau kanal penjualan yang mudah digunakan.

Perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Sleman pada awal 2026 juga menyoroti pergeseran perilaku belanja menuju media sosial sebagai ruang untuk menemukan, menilai dan membeli produk.

Artinya, perjalanan konsumen bisa dibuat lebih pendek:

Melihat konten → tertarik → melihat produk → membaca ulasan → membeli.

Semakin sedikit hambatan dalam perjalanan tersebut, semakin besar peluang calon pelanggan melanjutkan ke pembelian.

4. Tampilkan Ulasan dan Bukti Nyata

Calon pembeli baru sering kali membutuhkan alasan untuk percaya.

Karena itu, UMKM sebaiknya tidak hanya mengatakan:

“Produk kami berkualitas.”

Tunjukkan buktinya.

Misalnya:

• video pelanggan menggunakan produk;
• screenshot ulasan;
• foto produk setelah digunakan;
• video unboxing;
• rating;
• testimoni;
• proses produksi;
• atau demonstrasi kemampuan produk.

Riset mengenai konsumen Gen Z dalam social commerce juga menunjukkan bahwa faktor seperti pengaruh sosial, kredibilitas informasi, transparansi diskon dan keandalan ulasan pelanggan berkaitan dengan pengalaman pembelian dan pembelian ulang.

5. Berikan Harga yang Mudah Dipahami

Gen Z bukan berarti selalu mencari produk termurah.

Yang perlu diperlihatkan adalah nilai yang didapat dibandingkan dengan harga yang dibayar.

Misalnya:

Paket A — Rp25.000
1 produk

Paket B — Rp45.000
2 produk + bonus

Paket C — Rp65.000
3 produk + bonus + gratis ongkir

Model seperti ini membantu konsumen memahami pilihan tanpa harus menghitung sendiri.

Penelitian terhadap konsumen muda Indonesia juga menunjukkan bahwa konsumen dapat membandingkan satu toko dengan toko lain melalui media sosial, sehingga penetapan harga tetap menjadi aspek penting dalam persaingan.

6. Ikuti Tren, tetapi Jangan Kehilangan Identitas

Mengikuti tren bukan berarti semua UMKM harus menjual produk yang sama.

Justru tren sebaiknya digunakan sebagai kendaraan untuk memperkenalkan produk yang sudah dimiliki.

Contohnya, ketika konten video pendek sedang populer, UMKM kuliner tidak perlu mengganti seluruh menu. Cukup ubah cara memperkenalkannya.

Ketika tren produk lokal meningkat, ceritakan asal-usul produk.

Ketika tren hidup sehat meningkat, jelaskan bahan dan proses produksi yang relevan—tentunya tanpa membuat klaim kesehatan yang tidak dapat dibuktikan.

Dengan cara tersebut, UMKM tetap relevan tanpa kehilangan identitas.

7. Bangun Interaksi, Jangan Hanya Berjualan

Salah satu kesalahan yang sering dilakukan akun bisnis adalah setiap unggahan berisi promosi.

Padahal, akun UMKM juga dapat digunakan untuk membangun komunitas.

Contohnya:

“Kalian lebih suka rasa cokelat atau matcha?”

“Kalau produk ini dibuat versi pedas, mau coba?”

“Menurut kalian, kemasan A atau B lebih menarik?”

Pertanyaan sederhana dapat menjadi sumber informasi gratis bagi pemilik usaha.

Komentar konsumen bahkan dapat membantu UMKM menemukan ide produk baru.

---

Tabel Perbandingan: Cara Lama vs Pendekatan yang Lebih Relevan untuk Gen Z

Aspek	Pendekatan Lama	Pendekatan Lebih Relevan
Konten	Foto produk	Video, foto, edukasi dan storytelling
Promosi	“Beli sekarang!”	Menjelaskan manfaat dan pengalaman
Testimoni	Sesekali	Ditampilkan secara konsisten
Media sosial	Tempat memasang iklan	Tempat membangun perhatian dan komunitas
Harga	Fokus murah	Fokus value for money
Produk	Mengikuti kompetitor	Mengikuti kebutuhan konsumen
Tren	Ikut viral	Menghubungkan tren dengan produk
Interaksi	Satu arah	Diskusi dengan calon pelanggan
Penjualan	Menunggu pembeli	Mempermudah perjalanan dari konten ke transaksi

Data BPS juga menunjukkan bahwa marketplace memiliki peran penting dalam ekosistem e-commerce Indonesia dan dapat membantu memperluas pasar serta transaksi usaha. Namun, pemanfaatannya juga menuntut peningkatan literasi digital dan finansial pelaku usaha.

---

Analisis: Gen Z Bukan Sekadar Pembeli, tetapi Bagian dari Mesin Promosi

Ada satu hal yang sering terlupakan pelaku UMKM.

Ketika konsumen membeli sebuah produk, hubungan dengan mereka sebenarnya belum selesai.

Jika konsumen puas, mereka berpotensi menghasilkan konten, memberikan ulasan, merekomendasikan produk kepada teman, atau membagikan pengalaman mereka di media sosial.

Karena itu, strategi UMKM sebaiknya tidak berhenti pada:

produk → transaksi.

Model yang lebih kuat adalah:

produk → pengalaman → kepuasan → ulasan → konten konsumen → calon pembeli baru.

Penelitian terhadap 330 konsumen dan 10 pemilik UMKM kuliner di Bandung yang dipublikasikan pada 2026 juga menemukan bahwa bagi konsumen Gen Z, pengalaman dan nilai sosial dari sebuah produk dapat menjadi bagian penting dari konsumsi, bukan sekadar fungsi produknya.

Ini memberikan perspektif baru bagi UMKM.

Produk yang biasa saja bisa memiliki peluang lebih besar jika pengalaman membelinya menarik.

Misalnya, sebuah kedai tidak hanya menjual minuman. Kedai tersebut bisa menciptakan tempat yang nyaman, kemasan yang menarik, cerita produk yang kuat, serta pengalaman yang membuat pelanggan ingin mengambil foto dan membagikannya.

Dengan kata lain:

Jangan hanya membuat produk yang ingin dibeli. Buat pengalaman yang ingin diceritakan.

---

Rekomendasi Praktis: Mulai dari 7 Hari

UMKM tidak perlu langsung mengeluarkan anggaran besar untuk mengikuti perubahan perilaku konsumen.

Coba lakukan eksperimen sederhana selama tujuh hari.

Hari 1: Tentukan satu produk utama.

Hari 2: Buat video proses pembuatan.

Hari 3: Buat konten yang menjawab masalah konsumen.

Hari 4: Tampilkan satu testimoni pelanggan.

Hari 5: Buat perbandingan produk atau paket harga.

Hari 6: Buat konten mengikuti tren yang sedang relevan.

Hari 7: Evaluasi konten mana yang paling banyak menghasilkan komentar, penyimpanan, kunjungan produk, dan penjualan.

Tidak semua tren harus diikuti.

Pelaku UMKM justru perlu memilih tren yang sesuai dengan produk, target konsumen, kemampuan produksi dan karakter merek.

Pada akhirnya, tujuan mengikuti tren Gen Z bukan sekadar membuat akun bisnis terlihat kekinian.

Tujuan sebenarnya adalah membuat produk lebih mudah ditemukan, mudah dipahami, dipercaya, dan akhirnya lebih mudah dibeli.

Bagi UMKM yang ingin bertahan dan berkembang di era digital, kemampuan membaca perubahan perilaku konsumen bisa menjadi sama pentingnya dengan kemampuan menghasilkan produk yang berkualitas.

Sumber utama: Okezone, Bank Indonesia, BPS, serta sejumlah riset akademik terkait perilaku konsumen Gen Z dan social commerce.